Yếu tố quan trọng nhất trong thương lượng, đó chính là “thông tin”.
Tất nhiên, thông tin không có nghĩa là mọi-thứ-trên-đời (mặc dù việc bạn biết càng nhiều thứ trên đời thì càng có lợi). “Thông tin” trong thương lượng, ý muốn chỉ đến bốn vấn đề bên dưới, làm nền tảng của mọi cuộc thương lượng.
- Thứ bạn có: Các bằng chứng cho thấy vì sao người ta nên đồng ý với đề xuất của bạn. Giả sử như bạn muốn tăng lương, bạn cần bằng chứng về chất lượng làm việc của mình: KPI, các danh hiệu trong công việc, những lời khen từ Sếp/Đồng nghiệp (bằng email), hay thứ tốt nhất [và cũng nguy hiểm nhất, nếu dùng không cẩn thận], offer từ một công ty khác, với mức lương cao hơn hẳn mức bạn muốn tăng lương… “Thứ bạn có” giúp bạn định hình một cách chính xác mức độ “giao kèo”, để đạt được kết quả tốt nhất (hãy hình dung bạn có offer với mức đề xuất gấp đôi mức lương hiện tại, thì việc tăng lương lên 50% sẽ trở nên khả thi hơn rất rất nhiều, dù đa phần mức tăng hàng năm của công ty bạn chỉ dao động từ 10% đến 20%).
- Thứ bạn muốn: Những điều bạn thực sự muốn đạt được. Giả sử bạn không có một offer nào với mức tăng gấp đôi, mà chỉ có offer với mức tăng 50%, bạn sẽ làm gì? Bạn vẫn muốn được tăng 50%, hay sẽ giảm xuống còn 40%, 30%? Hay bạn có thể chỉ cần tăng 25%, nhưng kèm theo việc thăng chức? Bạn cần xác định thứ bạn muốn [đặc biệt là “giá chót” của giao kèo] để biết nên quyết định như thế nào với đề xuất của bên còn lại.
- Thứ người khác có: Người khác ở đây, tức là bên còn lại của thương lượng. Giả sử bạn yêu cầu tăng lương, thì “người khác” ở đây sẽ là Sếp của bạn. Sếp bạn có đồng ý về mức độ hoàn thành KPI của bạn? Sếp bạn có bằng chứng nào cho thấy bạn không hoàn thành tốt công việc như bạn nghĩ? Sếp bạn có khả năng tăng lương cho bạn bao nhiêu phần trăm? Nếu bạn không đồng ý với mức tăng lương và đòi nghỉ việc, Sếp bạn có ai để thay thế, hay có phương án nào để thay thế không?
Xác định được “thứ người khác có”, và so sánh với “thứ bạn có”, sẽ giúp bạn dễ dàng đưa ra được mức độ giao kèo phù hợp cho cả hai, khiến bạn dễ dàng đạt mục đích hơn.
- Thứ người khác muốn: Những điều bên còn lại thực sự muốn đạt được. Sếp bạn quan tâm như thế nào tới ngân sách? Sếp bạn có muốn giữ bạn lại? Sếp bạn sẽ đạt được điều gì nếu tăng lương cho bạn? Sếp bạn có thể tăng lương cho bạn nhưng không muốn tăng chức cho bạn? Tương tự như việc xác định “thứ người khác có”, xác định đúng “thứ người khác muốn” cho phép bạn đưa ra quyết định tốt hơn với các đề xuất trong thương lượng.
Theo lẽ thường, đề xuất trong thương lượng nên dựa trên nền tảng win-win, nghĩa là đôi bên cùng có lợi. Nếu không thể cùng có lợi, ít nhất hãy hạn chế việc thua thiệt của bên còn lại [ít thua nhất có thể]. Tuy nhiên, do chúng ta gần như không thể lường trước được hết mọi thứ, nên nguyên tắc là hãy ẩn bớt thông tin về những “thứ bạn có” và những “thứ bạn muốn” [hoặc làm người khác hiểu sai về nó], đồng thời cố gắng xác định chính xác “thứ người khác có” và “thứ người khác muốn”, vì họ cũng sẽ làm giống như bạn.
#camnangdilam #dancongso
